医药企业合规实务：向药店工作人员支付现金返利的合规风险及判断

业务模式

本案中被罚药企是一家CSO，其承接了客户的市场推广服务外包业务，并在上海市内各大连锁药店的进行市场推广，具体业务模式如下：

（一）承接市场推广

2022 年12月，上海某医药科技有限公司（以下简称“CSO”）与成都某医药科技有限公司（以下简称“客户”）签署《推广服务外包协议书》，于2023年2月开始为客户的药品（龙胆泻肝胶囊）在上海市内各大连锁药店开展市场推广，客户根据CSO推广区域所产生的实际流向，以10元/盒向CSO支付推广费用。

（二）给予现金返利

CSO为了推动客户的龙胆泻肝胶囊在上海市内各大连锁药店的销量，向部分药店的工作人员支付现金返利，CSO与部分连锁药店的工作人员达成约定，每销售一盒龙胆泻肝胶囊给予该药店的业务员3元/盒或4元/盒的现金返利。

（三）推动药品销量

CSO向上述药店的工作人员，合计支付现金返利1704元，CSO通过支付现金返利的方式获得的龙胆泻肝胶囊在上述药店的销量为545 盒，以10元/盒与客户结算推广费用，违法所得为5450元。

本案中，CSO承接客户药品在零售终端的市场推广后，通过向店员支付现金返利的方式推动药品销量，这个业务模式在OTC药品的零售终端市场（主要是连锁药店）具有普遍性。

合规判断

CSO向药店工作人员支付现金返利，是否构成商业贿赂，主要判断依据是《反不正当竞争法》第七条的规定，尤其是要区分正常促销活动中支付折扣和佣金的行为。

药企/CSO在药品销售过程中，为了推动药品销量可以向交易相对方支付折扣（系支付给交易相对方，而非其工作人员）或者向中间人支付佣金，该折扣和佣金需要体现在明面上（协议、账目），而且接受折扣和佣金的一方也应当如实入账，这属于合法的市场竞争方式。

但本案中CSO向药店工作人员按推销药品的数量向其支付现金返利，使得药店工作人员出于利益动机向顾客推销返利药品，而非基于顾客病情需求和药品特性而正常推荐药品，返利药品也由此获得了更多交易机会和竞争优势，这并非正常的市场竞争方式，而是通过贿赂交易环节的个人来影响交易机会和结果。这也是正常的折扣/佣金与商业贿赂之间的最大区别。

因此，对于本案中CSO向店员支付现金返利来推动药品销量的业务模式，上海松江市场监管局认为其实施了商业贿赂行为，违反了《反不正当竞争法》第七条第一款第（一）项“经营者不得采用财物或者其他手段贿赂下列单位或者个人，以谋取交易机会或者竞争优势：（三）利用职权或者影响力影响交易的单位或者个人”的规定。

本案中CSO通过现金返利销售了545 盒药品，以10元/盒计算获得了5450元推广费，该5450元推广费均被认定为违法所得而没收，且罚款10万元。

小 结

上述处罚结果相较于CSO所获得的收益，还是比较严重的，CSO一共才获得5450元的收入，不但全部被没收，还罚款10万元，不过这已经是最轻的罚款幅度了（商业贿赂的罚款区间是10万元以上300万元以下）。

基于零售终端销售（连锁药店等）商业贿赂的普遍性，2025年1月颁布实施的《医药企业防范商业贿赂风险合规指引》对“零售终端销售商业贿赂风险”有专门的规定，其中：禁止医药企业通过账外暗中给予现金回扣等形式输送不当利益，诱导零售终端在医药产品采购、进场陈列、推销产品等方面为其提供便利或者获得不公平的交易机会。

因此，CSO在本案中的业务模式和行为，本质上是通过给予现金回扣诱导药店工作人员对其返利药品提供便利和谋取不公平的交易机会，破坏了公平的市场竞争秩序，这是《反不正当竞争法》所禁止的情形。

实践中，即使药企/CSO聘请零售终端员工提供演讲、调研、咨询等形式的服务，也需要“明示入账”，以银行转账方式支付服务费，并与其药品销售不挂钩（并非以此奖励和劝诱推销药品）；若药企/CSO向零售终端支付折扣、折让/佣金的，也需要制定折扣、折让及佣金的政策标准，建立相应的审批制度，与交易对方/中间人签订书面合同并约定折扣幅度、佣金比例、支付方式等，按照财务会计制度的规定如实入账。